Aprende qué es la cesta media o valor medio del pedido, cómo se puede calcular y una serie de trucos que puedes empezar a aplicar en tu tienda Shopify para conseguir mejorarla.
Seguro que si te pregunto…
¿Cuál crees que es el objetivo principal de una tienda online?
Lo primero que te viene a la mente es VENDER.
Es decir, incrementar la conversión de tu ecommerce.
Pero existen muchos otros objetivos en los que centrar tus esfuerzos como aumentar la cesta media o valor medio del pedido.
Esto es lo que voy a tratar a lo largo de este artículo.
Quiero que entiendas qué es la cesta media o valor medio del pedido, cómo se puede calcular y una serie de trucos que puedes empezar a aplicar en tu tienda Shopify para conseguir el objetivo.
¡Empecemos!
¿Qué es la cesta media o valor medio del pedido?
La cesta media o valor medio del pedido también es conocido por sus siglas en inglés AOV o Average Order Value.
Pero, ¿qué es la cesta media?
La cesta media es el gasto medio que hace un cliente en tu tienda online.
Es decir, te dice cuánto gastan normalmente tus clientes en un solo pedido.
Es muy importante saber cómo se define el valor medio del pedido, pero ¿cómo se calcula la cesta media?
¿Qué fórmula se utiliza para calcular el valor medio del pedido?
El Average Order Value se calcula cogiendo los siguientes datos:
- Ingresos totales
- Número de pedidos
Es decir, necesitas el importe total de las ventas y el número de transacciones que se han realizado en tu ecommerce en un periodo de tiempo determinado.
Pero, ¿cómo llegamos al resultado que necesitamos?
Una vez que ya tienes esos datos, solo tienes que dividir los ingresos totales entre el número de pedidos y ¡voilà!
¡Ya tendríamos nuestro valor medio del pedido!
Este KPI se calcula normalmente de manera mensual para poder llevar un control sobre el mismo y ver si las diferentes estrategias que estás llevando a cabo en tu tienda están dando sus frutos.
Fórmula para el “Valor medio del pedido” o "AOV":
Ingresos totales / Número de pedidos
Un ejemplo muy simple para entenderlo:
Si tu tienda el mes de Julio ha tenido unos ingresos totales de 25.250€ y el número de pedidos en ese mismo periodo ha sido de 1250, ¿cuál es la cesta media en ese mes?
Aplicando la fórmula…
25.250€ / 1250 pedidos = 20,20€
Esto quiere decir que de media un cliente gasta 20,20€ en cada compra que realiza en tu tienda.
Valor medio del pedido en Shopify
Para las tiendas en Shopify, el saber cuál es el valor medio del pedido es un proceso mucho más sencillo, ya que no requiere buscar los datos necesarios para la fórmula.
¿Por qué?
Porque el propio Shopify te facilita el AOV, además de muchas otras analíticas.
Solo tienes que entrar al panel de administración de tu tienda Shopify y acceder al apartado de “Analíticas” y dentro de “Analíticas”, ir al panel de "Información General".
En ese panel es donde puedes ver cuál es el AOV de tu tienda online en el periodo que elijas, aparte de las ventas totales, la tasa de conversión, el número total de pedidos…
¿Por qué el AOV es importante para tu tienda?
Beneficios de incrementar el valor medio del pedido
1. Aumentar los ingresos y las ganancias de tu ecommerce
Este beneficio quizá sea el más obvio de incrementar el valor medio del pedido.
Cuándo consigues incrementar la cesta media, vas a ver un incremento en los ingresos, ya que consigues vender más al mismo cliente en el mismo pedido.
Y cuanto más consigas ganar por pedido, mejor será para tu negocio, ya que todo ese dinero extra bien invertido en acciones de marketing puede ayudarte a crecer más y más rápido.
2. Mayor retorno de la inversión en Marketing
Imagina que un cliente que finalmente te compra te ha supuesto un gasto de 10€ en marketing y la compra que realiza en tu tienda tiene un valor de 30€.
Esto quiere decir que ganarías bastante menos de 20€ por ese cliente, ya que hay que deducir otros costes como el coste del producto, impuestos…
Por lo tanto, siempre que consigas aumentar la cesta media del cliente y mantengas el gasto en marketing, va a ser beneficioso para tu negocio.
Ya que con el mismo gasto en marketing, el retorno va a ser mayor al aumentar el valor del pedido del cliente.
3. Mantener el stock de los productos a raya
Si conseguimos aumentar el valor medio del pedido, también incrementaremos por consiguiente el número de productos que vendemos, ¿verdad?
Esto también nos ayudará a tener una mayor rotación de stock y a no tener los almacenes de nuestra tienda online llenos de artículos que cuesta vender.
5 maneras de incrementar el AOV en nuestra tienda Shopify
1. Ofrecer envío gratuito a partir de una determinada cantidad
A todos nos gusta el envío gratuito.
Y más cuando en otras tiendas es algo tan habitual…
Y es una manera de incentivar al cliente a comprar más artículos en tu tienda.
Por esa razón, el ofrecer envíos gratuitos a partir de una cantidad determinada en tu tienda Shopify es una forma sencilla y eficaz de aumentar el valor medio del pedido.
Además, en Shopify informar a los clientes de que ofreces envío gratuito a partir de X cantidad es muy sencillo.
La mayoría de las plantillas que ofrece Shopify traen de serie lo conocido como “Announcement Bar” o “Barra de anuncio” donde puedes mostrar a los clientes información importante sobre tu tienda como los envíos, promociones, nuevos lanzamientos…
Y esta barra se suele utilizar mucho para mostrar a los usuarios información sobre los envíos.
Mira como Smileat - un cliente con el que hemos trabajado - utiliza esa barra de anuncio para informar a los visitantes sobre los envíos:
“ENVÍOS GRATIS 24-72H EN PEDIDOS SUPERIORES A 30€”
Pero, ¿cómo podemos saber a partir de qué cantidad ofrecer envío gratuito en nuestra tienda?
Para eso, lo primero es conocer cuál es el valor medio del pedido.
Como te he dicho en el artículo, en Shopify es tan sencillo como entrar al panel de administración de tu tienda y acceder al apartado de “Analíticas” y dentro de “Analíticas”, ir al panel de “Información General”.
Una vez localizado el AOV, lo aconsejable es añadir entre un 25-50%.
Por ejemplo, si el AOV de tu tienda es de 100€, lo aconsejable sería ofrecer envío gratuito a partir de 125-150€
Puedes pensar que muchos clientes se irán de la tienda sin comprar, pero…
¿Tú no has estado más de una vez dando vueltas por una tienda online buscando algún otro producto que añadir al carro para conseguir que el envío fuese gratis?
Yo por lo menos sí y más de una vez.
Por lo que podemos decir que es una táctica que sí funciona.
También es importante informar al cliente de cuánto le queda para que el envío sea gratis.
Para ello puedes notificarles con mensajes como:
“Te faltan 12,50€ para que el envío sea gratuito”
Puedes hacer uso de la barra de anuncios o utilizar el checkout para mostrar esa misma información.
Esa barra cambiará automáticamente a medida que el cliente va añadiendo productos al carro, mostrando cuántos euros le quedan para que el coste del envío sea cero.
En Onil, hemos creado este tipo de barras de progreso para muchos clientes Shopify.
Uno de ellos es en el próximo lanzamiento de Glowrias, la marca de ropa de la influencer Natalia Osona.
En este caso, si añades un producto al carro, al acceder al carrito de compra, te aparece la siguiente barra informándote de cuánto te queda por gastar para obtener envío gratis.
2. Ofrecer la financiación instantánea como método de pago en tu tienda Shopify
Cada vez es más habitual dar la opción a los clientes de financiar sus compras, lo cual hace que estos clientes puedan comprar más ya que van a poder pagarlo cómodamente y no les supone un desembolso importante de dinero mes a mes.
Ellos van a poder elegir libremente cuándo y cuánto van a querer pagar cada mes, pudiendo de esta manera comprar ese producto que tanto están deseando.
Ofrecer este tipo de método de pago en tu tienda, te va a ayudar a aumentar el valor medio del pedido, ya que al no tener que pagarlo todo de una sola vez sino en X meses, van a estar más dispuestos a aumentar su gasto.
En España, puedes ofrecer en tu tienda Shopify aplicaciones como Klarna, Aplazame o Clearpay.
En el caso de Glo, un cliente con el que estamos trabajando, ofrece a sus clientes la posibilidad de pagar sus compras en 3 plazos. Para ello se ha instalado la aplicación Klarna.
3. Utilizar técnicas de cross-selling y up-selling
¿Sabes cual es una forma muy sencilla de aumentar el valor medio de un pedido?
Añadiendo más artículos al carro.
Y te preguntarás…
¿Cómo puedo conseguir que un cliente añada más productos al carro?
¡Muy fácil!
Haciendo uso de la venta cruzada o cross-selling.
La venta cruzada o cross-selling no es más que mostrar al cliente productos similares que pueden combinar con el producto que está mirando o que ha añadido al carrito.
Seguro que has visto en muchas tiendas online frases como “Comprados juntos habitualmente” o “Te puede interesar”.
Ahí están aplicando las ventas cruzadas.
Hay otra manera similar de incrementar el AOV, se conoce como Up-selling o venta adicional.
Mientras que el cross-selling consiste en motivar al cliente a añadir artículos similares o complementarios a su carrito, el up-selling consiste en motivar a los clientes a comprar un producto más caro.
Este tipo de técnicas de venta las puedes ofrecer en tu tienda Shopify en diferentes partes:
En la página del producto
En este caso, cuando el cliente está visualizando un artículo que tiene intención de comprar, puedes mostrarle otros productos que también podrían interesarle en la misma página del producto.
En el carrito de compra
Directamente en el carrito de la compra cuando el cliente va a proceder al pago, puedes mostrar otros artículos interesantes que complementen al que están a punto de comprar.
Al añadir un producto al carro
Cuando añades un producto al carro y salta una notificación pop-up mostrándo otra serie de productos que podrían interesar al cliente.
En los emails de notificaciones
En las notificaciones que les llegan a los clientes a su dirección de correo electrónico cuando han comprado ya un artículo ofreciéndoles otros antes de preparar su pedido y enviarlo.
En el caso de Shopify, te incluye sugerencias como “Te puede gustar” en todas sus plantillas de serie.
Te recomiendo mostrar en Shopify la sección “Te puede gustar” en las páginas de los productos para que el cliente pueda añadir otros productos complementarios al que está viendo en ese momento.
Otra opción es utilizar un pop-up cuando el cliente añade algo al carro o cuando hace clic en la página del proceso de pago.
Aquí podrías utilizar diferentes apps de la tienda de aplicaciones de Shopify como Frequently Bought Together o ReConvert Upsell & Cross-sell, o crearlo a medida para tu tienda y así poder tener un mayor control sobre la experiencia del cliente en tu tienda.
Como ejemplo de cross-sell a medida llevado a cabo por Onil en uno de nuestros clientes es el realizado para Siwon, una marca de cosmética masculina muy canalla.
Cuando un cliente añade un producto al carrito y accede al mismo, debajo del producto que va a comprar, aparece otro producto que también podría interesarle.
4. Proponer packs a los clientes
Otra forma de incrementar la cesta media es agrupando productos.
Los paquetes son similares a llevar a cabo estrategias de venta cruzada porque también consisten en ofrecer productos similares juntos.
Pero, ¿cuál es la diferencia entre el cross-selling?
En el caso del cross-selling, se muestran productos similares al cliente cuando está viendo un producto o ha añadido algo al carrito, mientras que en el caso de los packs ya existen como tal en la tienda, es decir el paquete es un producto más.
Además, comprar los paquetes de productos es más barato que comprar cada producto por separado.
Por lo que se puede decir que agrupar productos en paquetes es una buena manera de tentar a los clientes a comprar varios productos a la vez.
Esta es una táctica eficaz que puedes ofrecer en tu tienda Shopify a tus clientes para incrementar el valor medio del pedido, al permitir que los clientes vean 2 de tus productos a un precio más reducido.
También resulta útil ya que facilita al cliente conocer otros de tus productos que también podrían interesarle sin la necesidad de navegar por tu tienda buscando.
La agrupación de productos puede ser todo un desafío, pero en Shopify existen una serie de aplicaciones que puedes utilizar como Advanced Bundle Products.
5. Empezar un programa de fidelización
Como en todos los anteriores, el objetivo es incrementar el AOV, lo que significa que tienes que motivar a los clientes a que te compren más.
Según Invesp los clientes que ya han comprado en tu tienda están dispuestos a gastar un 31% más en comparación con clientes nuevos.
Por eso, es interesante centrarse en los clientes leales.
Y, ¿cómo puedes hacer que los clientes leales compren más?
Puedes empezar un programa de fidelización en tu tienda Shopify.
Por si no sabes lo que es un programa de fidelización, no es más que ofrecer descuentos y recompensas a los clientes que repiten y gastan en tu tienda.
Un ejemplo de programa de fidelización es el de uno de nuestros clientes Shopify, Siwon. Una marca de cosmética masculina muy canalla.
Como puedes ver, puedes conseguir descuentos por realizar diferentes acciones como compartir y seguirles en redes sociales, invitar a un amigo, por realizar compras en su web.
Cuantas más cosas hagas más Siwoners (puntos) consigues y por tanto puedes obtener descuentos para próximas compras.
Con estos programas de lealtad, consigues que los clientes compren más y más veces porque el poder conseguir descuentos es algo que les motiva.
Entre las aplicaciones que puedes utilizar para ofrecer este tipo de programa en tu tienda Shopify, una de las que más recomendamos nosotros en Onil a nuestros clientes es Smile.io, que es la misma aplicación que hemos instalado y configurado para Siwon.
Conclusión
Si sigues estas 5 prácticas tan sencillas en tu tienda Shopify, vas a ver como consigues aumentar el valor medio del pedido.
Empieza a ponerlo en práctica desde hoy, no esperes más.