¿Buscas una manera de crear relaciones más sólidas y duraderas con los clientes, además de una fuente fiable de ingresos recurrentes? Si es así, podrías plantearte el ofrecer a tus clientes productos o servicios en suscripción como hace Huel.
Huel
Fundado por Julian Hearn en Junio del 2015 con una misión clara: “Hacer alimentos completos nutricionalmente, prácticos y asequibles con el mínimo impacto, tanto en los animales como en el medio ambiente.” Sus productos están hechos de ingredientes sostenibles a base de plantas como avena, guisantes, arroz, linaza, coco y girasol, disponibles en una gama de 4 productos: en polvos, caliente y salado, listo para beber y barritas. Huel vio la oportunidad de lanzar su marca en la vida tan ajetreada que lleva hoy en día la gente en la que apenas tienen tiempo de cocinar y al final acaban recurriendo a la comida basura. Además, son conscientes de la cantidad de residuos que genera la comida y el impacto que esto tiene en el medio ambiente, por esa razón los productos que lanzan al mercado están pensados para generar el mínimo impacto posible en el planeta.
¿Cómo funciona?
Si accedes a su tienda online y entras en cualquiera de los productos vas a ver como Huel ofrece la posibilidad a sus clientes de suscribirse a ese producto para recibirlo en casa cada X tiempo.
¿Qué es esto de las suscripciones?
Supongo que ya habrás oído hablar de ello o incluso estarás suscrito ya a algo como por ejemplo a la plataforma de series y películas Netflix, ¿verdad?
Simple, un modelo de negocio de suscripción es aquel que cobra a los clientes una cuota periódica, por lo general mensual o anual, por el acceso a un producto o servicio.
Pero, en el caso de un ecommerce, la cosa va más allá.
En el comercio electrónico, se trata de crear relaciones sólidas y duraderas con los clientes.
Las suscripciones convierten a los clientes en fieles seguidores que acaban siendo una fuente fiable de ingresos recurrentes.
Volviendo a Huel, entramos en un producto, nosotros hemos entrado en “Huel Ready-to-drink” y ahí vamos a ver cómo llevan a cabo las suscripciones.
Bien, lo primero que hay que hacer para poder suscribirte a cualquier cosa es elegir los productos que quieres y la cantidad de los mismos.
Si estás pensando en ofrecer suscripciones en tu negocio decirte que el 15% de todos las personas que compran online se han suscrito a algún servicio de comercio electrónico en los últimos 12 meses.
Como puedes ver en el ejemplo de suscripción de Huel, tienes que elegir los sabores que quieres incluir y la cantidad.
Nosotros hemos elegido 1 caja de 12 botellas de cada sabor.
Después de elegir los sabores y la cantidad de producto que queremos, pasamos al siguiente paso: “Purchase Type”.
Aquí toca elegir si queremos comprar los productos una sola vez o por el contrario queremos suscribirnos y que nos los envíen a casa cada x días, semanas o meses.
En este caso, hemos elegido que nos lo envíen cada 5 semanas, gracias a lo cual obtenemos un 10% de descuento en nuestra compra, siendo este descuento un beneficio añadido que en el caso de realizar una compra única no obtendrías.
Es muy importante aportar información sobre cómo funciona la suscripción, como hace Huel en este caso, diciendo que puedes cancelar en cualquier momento sin penalización alguna y además puedes gestionar tú mismo la suscripción añadiendo sabores, cantidades o la frecuencia de envío.
Tras este último paso, solo queda hacer clic en el botón de suscribirse y se te añade al carrito para que puedas continuar con el proceso de compra y finalizar así tu suscripción.
Este tipo de modelo de negocio se está convirtiendo en una opción muy valiosa que ayuda a las empresas online a conseguir más clientes recurrentes.
Según un estudio de Mckinsey, el 15% de todos las personas que compran online se han suscrito a un servicio de comercio electrónico en los últimos 12 meses, por lo que es un dato a tener en cuenta si estás considerando ofrecer este tipo de servicio en tu tienda online.
¿Para qué sirve?
Valor de vida del cliente - CLV
El utilizar el modelo de suscripciones para tu ecommerce ayuda a incrementar el ciclo de vida del cliente también conocido en inglés como “Customer Lifetime Value”.
Los modelos de negocios de suscripción se están convirtiendo en una forma cada vez más popular para las tiendas de comercio electrónico de incrementar el ciclo de vida del cliente, ya que se basan en la retención y cuando un negocio es capaz de mantener a un cliente, puede predecir mejor el ciclo de vida del mismo.
La diferencia entre el modelo tradicional y los de suscripción es que estos últimos crean relaciones continuas con los compradores para impulsar más las ventas y aumentar el flujo de ingresos que entran en tu negocio.
Es decir, los clientes acaban pagando más, duran más y se convierten en clientes muy valiosos.
Coste de adquisición de un cliente - CAC
Según Harvard Business Review adquirir un nuevo cliente cuesta entre cinco y 25 veces más que retener uno que ya tenemos.
Por esa razón, el modelo de suscripción puede ayudar a reducir el CAC (Customer Acquisition Cost), creando un flujo constante de dinero que entra con los clientes suscritos.
Además, un modelo de suscripciones también es una excelente manera de maximizar el tiempo y el dinero que inviertes en ventas y marketing con lo que ayuda a reducir el CAC.
Todo esto tiene sentido ya que no tienes que dedicar tiempo y recursos en buscar y encontrar un nuevo cliente, sino que solo tienes que centrarte en mantener contento al que ya tienes.
Tasa de abandono - Churn Rate
Ofrecer a tus clientes un modelo de suscripción también ayuda a reducir la tasa de abandono, ya que proporcionas valor continuamente al cliente a través del descubrimiento de nuevos productos o descuentos, haciendo que le resulte más difícil cancelar la suscripción.
Si mantienes al cliente suscrito al tanto de novedades, del lanzamiento de nuevos productos o servicios, de nuevas promociones etc, vas a hacer que se sientan más contentos con tu empresa y por tanto no van a cancelar la suscripción, ayudándote a reducir la tasa de abandono de clientes.
Tasa de compras recurrentes - RPR
Conseguir que tus clientes se inscriban en un servicio de suscripción es una estrategia muy eficaz que puede ayudarte a mejorar la tasa de compras recurrentes, conocida también como Repeat Purchase Rate.
El incentivar a los visitantes con un descuento en los productos por suscribirse como hace Huel, en vez de esperar a que el cliente vuelva a la tienda por su cuenta, ayuda a incrementar esta tasa.
En definitiva, las suscripciones ayudan a las marcas a aumentar las compras recurrentes, ya que no tienes que estar siempre a la caza de nuevos clientes si cuentas con una base de clientes leales que ya están suscritos.
¿Cómo puedes aplicarlo en tu ecommerce?
Se puede crear un modelo basado en suscripciones con básicamente cualquier tipo de producto que los clientes necesitan reponer de forma regular. Vamos a verlo con unos ejemplos:
Ejemplo 1
¿Vendes productos de higiene personal como recambios para cuchillas de afeitar o cosmética, por ejemplo?
Si es así, ofrecer a tus clientes la posibilidad de suscribirse para poder recibir en sus casas estos productos de forma mensual podría ser muy útil y beneficioso para ambas partes.
El cliente podrá suscribirse una vez y olvidarse de ello hasta que lo reciba en casa, además de ahorrarse un dinero por suscribirse y no tener que perder tiempo, algo tan valioso hoy en día, en desplazarse a comprarlo a la tienda.
En tu caso, como dueño de una tienda online, puedes conocer de antemano cuales van a ser tus ingresos, además de muchos otros beneficios que hemos ido contando a lo largo del artículo.
Como ves, ¡Todo son ventajas!
Ejemplo 2
¿Ofreces programas de fitness o similares que permiten que los usuarios puedan hacer ejercicio o seguir cursos desde sus casas?
Si tuvieses una tienda que ofreciera este tipo de servicios, también sería muy interesante crear modelos de suscripción para los clientes para que de esta manera pudiesen ver los videos, entrenamientos...desde casa pagando una cuota que puede ser mensual, anual…
En realidad, y como ya te he comentado, este tipo de modelo de negocio se puede implementar para cualquier tipo de producto o servicio que vendas, siempre que creas que aporta un valor añadido al cliente el recibirlo en casa cada x tiempo.
